Zaiss Carl, Thomas Gordon

Sprzedawanie bez porażek

Kategoria

poradniki

Instytut Wydawniczy PAX

Cena 22.40 zł

ISBN 83-211-1692-2
(gabaryt L - 2XL)
waga 0.256 kg
nr kat. Rhema 12644

Towar lub tytuł już niedostępny

Notka

Najnowsza książka bardzo popularnego, także w Polsce, amerykańskiego psychologa, napisana we współpracy ze specjalistą od marketingu, przedstawia skuteczną metodę zapewniającą dobry kontakt z klientem.
Autorzy pokazują, jak prowadzić negocjacje i osiągnąć sukces rynkowy, zachowując partnerskie stosunki i ze współpracownikami, i z kontrahentami, a przy tym jak rozwijać poczucie własnej wartości i sensu wykonywanej pracy.

Spis treści

Podziękowania
Jaki jest cel tej ksišżki?
Wprowadzenie - Dwa spojrzenia na sprzedaż
Carl Zaiss spojrzenie handlowca
Tom Gordon - spojrzenie psychologa
L Dlaczego tradycyjny model sprzedaży zawodzi
II. Zmiana paradygmatów w procesie kupna-sprzedaży
III Sprzedaż w paradygmacie synergistycznym
IV. Jak skuteczniej słuchać kupujšcych i innych osób
V. Słuchanie poprawia wyniki sprzedaży
VI. Jak dotrzeć do nowych poziomów wyrażania własnego ja"

VII. Wpływ autentycznej komunikacji
VIII Jak rozwišzywać konflikty, by nie było przegranych
IX. Kształtuj swojš przyszłoć, by ona nie ukształtowałaciebie

Uwagi końcowe

Wstęp

Przez ponad dwadzieścia pięć lat zajmowałem się sprzedażą w różnych formach. Mam tu na myśli sprzedaż detaliczną w okresie mej nauki w college'u, różne stanowiska w hotelarstwie, a od 1982 r. sprzedaż własnych programów szkoleniowych i konsultacje, że nie wspomnę o samym szkoleniu handlowców. To przygotowanie zawodowe dało mi sposobność osobistego przeżywania i odkrywania postaw i zachowań mających zasadnicze znaczenie dla osiągnięcia sukcesów w sprzedawaniu.
Tradycyjny sposób sprzedaży po prostu już się nie sprawdza. Wielu sprzedawców uczy się umiejętności i metod, które w rzeczywistości utrudniają im osiągnięcie sukcesu. Szczególnie szkodliwe są próby rozciągnięcia kontroli nad drugim człowiekiem. Ta postawa kontrolowania - kandydat do zawodu sprzedawcy uczy się jej w ramach większości kursów szkoleniowych - przynosi efekt przeciwny do zamierzonego, którym jest nawiązanie z kupującym kontaktu, pozwalającego na otwartą wymianę informacji.
Czas, byśmy wznieśli się na wyższy poziom rozumienia całej złożoności stosunków sprzedawca-klient. Zmiana ta nie oznacza jednak "trochę lepiej i trochę inaczej", lecz jest radykalnym przekształceniem sposobu postrzegania przez nas relacji sprzedawca-klient, przekształceniem, które mozna by nawet nazwać transformacją.

Fragment tekstu

(...)
Do przeszłości należą czasy, gdy sprzedającemu wręczano jakiś produkt, mówiąc, że ma go zbyć. Począwszy od nieruchomości do skomplikowanego systemu informatycznego, od wytworzonych produktów do usług, przy sprzedaży poruszamy się w bardzo złożonym środowisku biznesowym. W przypadku nieruchomości oprócz kupca w transakcji biorą udział agenci sprzedającego, instytucje kredytowe i depozytowe. Do sprzedaży może nie dojść, jeżeli coś w tym procesie zawiedzie. Poza tym sprzedający powiązany jest z innymi działami swej firmy. Czasem posiada też jakieś zewnętrzne kontakty odgrywające pewną rolę w procesie sprzedaży i obsługi. Problem polega na tym, że stosunki pomiędzy kupującym a sprzedającym nie są dziś jedynymi stosunkami warunkującymi udaną sprzedaż.
Aby dokonać aktu kupna-sprzedaży i utrzymać relacje między obiema stronami, trzeba zarządzać całą skomplikowaną siecią wzajemnie zależnych od siebie osób, a jeden człowiek musi koordynować działania różnych agend. Poza tym sprzedający musi poinformować swą rirmę o życzeniach klienta dotyczących koncepcji obsługi produktu oraz marketingu. Może również przekazać innym członkom zespołu pewne polecenia do wykonania. Odpowiedzialny jest także za rozwiązywanie problemów powstałych między klientami a innymi działami firmy.

Strona redakcyjna

Tytuł oryginału
Sales Effectweness Training
The Breaktbrough Method to Become Partners with Your Customers

Copyright 1993 by Gordon Training International and Carl D. Zaiss. Ali rights reserved, including the right to reproduce this book, or parts thereof, in any form, except for the inclusion of brief ąuotations in a review.
Copyright for the Polish translation by Tadeusz Szafrański
Copyright for the Polish edition by Instytut Wydawniczy Pax, Warszawa 2004

Opracowanie graficzne Krzysztof R. Jaskiewicz Zdjęcie na okładce ]obn Foxx Images Redaktor Karolina Orszulewska, Marta Szafrańska-Brandt Redaktor techniczny Ewa Dębnicka-Szmagier Korekta Zespól

ISBN 83-211-1692-2

INSTYTUT WYDAWNICZY PAX, WARSZAWA 2004 00-390
Warszawa, ul. Wybrzeże Kościuszkowskie 21a
e-mail: iwpax@it.com.pl księgarnia: http://www.inco-veritas.com.pl/pax

Wydanie I. Ark. druk. 16,25/16.
Skład i łamanie: DARTEXT, Warszawa
Druk i oprawa: Drukarnia Diecezjalna w Sandomierzu
ul. Żeromskiego 4, tel. (0-15) 8323192
www.wds.pl marketing@wds.pl